副业赚钱_亚马逊选品运营干货分享，这样操作想不爆单都难！_副业教程

作者 | 千帆

来源 | 跨境必读

相信很多跨境人都听过这样一句话：“七分靠选品，三分靠运营”，可见选品对于卖家来说至关重要。实际上，选品是店铺站稳脚跟的基础，因为优秀的产品往往都自带流量，这让卖家拥有更多的机会将新品打造成爆款，从而拉动店铺整体销量的增长。

当然，“三分运营”同样不可忽视。毕竟在电商领域，即便是再好的产品，如果没有得到有效的运营推广和充分的流量曝光，也很难被消费者发现。

“道理都懂，实践起来就不是那么回事了”，相信目前仍有不少卖家正在经历这样的困惑。有的卖家推的新品销量一直平平无奇，还有的卖家不知道该如何优化广告预算和选品，实现流量的合理分配。

针对于卖家在品牌成长的道路上可能遇到的这些问题，本次我们就从选品和流量布局上入手，争取帮助大家成为下一个“爆款制造机”！

掌握5大选品思路关键点，

让新品轻松赢在起跑线上

老话说得好，“巧妇难为无米之炊”，再有能力的人若是缺少必要的工具也很难成功。在日常运营中，选品思路对了，卖家的商品库也会更加丰富。对此，我们给出了以下5个亚马逊选品思路秘籍，这能帮助大家在推广新品上“快人一步”！

选品思路秘籍1：了解消费者

“知己知彼，才能百战百胜”，了解消费者、洞察他们的购物需求是我们在选品前必须要考虑的一环。一般来说，消费者在购物时都会有寻找灵感、考虑特定品牌和商品到进行购买这样的心路历程。

在不同的购物旅程中，消费者的购物心理也会发生变化。我们可以对照下图“商品的发现周期”来了解消费者想要的产品核心价值，从而更好地布局广告，优化自己的亚马逊选品思路。

图片来源：亚马逊广告

除此之外，要想顺利将产品销往海外，我们还需要具备“本土化”思路——了解他们的购物趋势。相关研究显示，在2022年，可持续发展、身心健康、数位科技、便利性需求、个性化服务、购物体验这6大因素将成为推动消费者购物形态转变的主要原因。（数据来源：Statista2022消费者趋势调研，全球消费者，2022年）

因此，我们在上新前可以从提倡环境友善、注重个人护理和健康自查、科技化的线上体验、便捷服务以及提供个人认同体验、升级购物体验等方面入手，更好地“对症下药”。

选品思路秘籍2：摸清市场“潜力”

除了了解我们的消费者，我们在选品前还要做好市场调研、摸清市场潜力，这样就能更好寻找机会制造商机。基于此，我们在选品思路上可以通过下面4个步骤去判断市场潜力：

1、市场容量及增长潜力分析：参考该品类过去3-5年市场表现及未来3-5年的增长趋势，并分析目标站点需求是否旺盛，如人均消费、拥有率等等，以及当地的消费习惯；

2、类目竞争情况分析：评估子类目市场竞争状况以及领先品牌的更新迭代速度，并判断品牌进入的机会和时机；关注品牌动态变化，总结领先品牌的成功和失败要素，然后“取长补短”；

3、产品上新速度及活跃度：通过过去3年上新选品趋势判断未来市场竞争程度，参考领先品牌上新趋势判断整个类目ASIN生命周期。如果过去2年新建ASIN进入靠前排名ASIN的比例较高，说明新品市场接受度高，反之则产品生命周期较长，需要长期投资；

4、市场集中分析：分析集中类目领导品牌的特点并找到原因，如站点/售卖金额/物流状况/新老卖家；分析类目领导品牌整体销量占比是否有垄断情况，了解新品牌是否有进入机会；分析类目领导品牌不同排名间的差距大小，如果差距悬殊过大，可以分析寡头品牌找原因。

选品思路秘籍3：分析商品“魅力”

确定新品在市场具备的潜力并找到合适的商机后，我们还需分析商品的类型和优势，选择打造新品的发展路线。具体分为以下4类，大家可以根据自身实际情况进行布局：

图片来源：亚马逊广告

选品思路秘籍4：借助更多“外力”

“万事俱备，只欠东风”，上线新品后我们还需要借助更多“外力”来快速有效地吸引消费者。对此，亚马逊为我们提供了全面且强大的支持：

1、提供高效配送方案：使用亚马逊物流（FBA）能获得代表“快速、免费配送”的Prime标记，这不仅能为我们节省大量人力、物力和财力，还能吸引更多亚马逊全球消费者；

2、使用亚马逊广告推广商品：通过使用亚马逊广告，我们的商品能在“对的时间以丰富的形式出现在对的消费者眼前”，并与消费者建立联系，形成稳定长久的信赖关系。

3、打造品牌拓展全球业务：通过亚马逊平台，我们可以根据对自身品牌/商品的分析，找到目标消费者和目标站点的特性，打造全球业务，这不仅可以提升品牌认知度，还能创造品牌价值，增加收益。

选品思路秘籍5：提高Listing“竞争力”

想让新品快速成为爆款，对“门面担当”的Listing进行优化也必不可少。话不多说，此次我们将讲解两个案例，希望能帮助大家获得更多Listing优化新思路。

新思路1：多角度描述商品，增加被检索概率

通常我们会在Listing中不断重复某一个或几个相同的卖点，从而让消费者记住我们商品。但现在，我们可以从多个角度描述商品，更好实现曝光：

• 从评论和Q&A中提炼出消费者需求点：比如某耳机卖家在分析产品评论时发现，产品的使用场景主要是办公、音乐制作和电竞，通过这三类消费者的关注点，就可以在以往的卖点上进一步优化Listing；
• 从评论标签中提炼出消费者需求点：某卖家销售宠物喂食器，在评论标签中发现续航情况、夜间模式等卖点是消费者非常关注的，但这在之前的Listing中没有出现，对此，卖家就可以通过这些标签精进自己的Listing；
• 从品类中best seller Listing页面中提炼消费者需求点：在表达相同的卖点时，我们可以借助best seller Listing的用词和描述，进一步完善Listing。
  
  

新思路2：使用A+页面，充分描述产品

值得注意的是，品牌卖家还可以通过运用AISAS模式的A+图片模板，在Listing中更好地讲述品牌和产品故事。

• 引起注意：用大横幅的品牌logo和清晰高质图片引起消费者对新品的注意；
• 引起兴趣：利用A+页面更多的空间展示商品细节和应用场景，对主图和附图补充说明，充分激发消费者购买兴趣；
• 增加检索机率：为每一幅图片添加相对应的文字说明，增加产品被搜索到的机率；
• 行动和分享：建议同一品牌所有商品的A+页面风格保持一致，树立统一的品牌形象，提高品牌知名度和认可度。
  
  

可以看到，把握好选品技巧是通往成功之路的“助燃剂”。此次关于亚马逊选品思路的分享就先讲到这里，如果想要获取更多关于爆款打造的知识干货和案例分享，那么可以扫描下方二维码关注亚马逊广告公众号。

合理布局流量分配，

让每一份新品都能发光发热

掌握了上面这些选品思路秘籍，接下来的运营推广就是重点了。要想让新品得到有效曝光，我们在流量布局上绝不能含糊。下面有3个需要重点关注的问题：

问题1：如何找出广告组中不合适的ASIN呢？

首先我们需要知道每个ASIN所带来的广告效果，在点击进入每个广告活动后，查看广告组层级中每个ASIN的表现，找到“拖后腿”以及不适合放在这个广告组的ASIN。

问题2：正在推广的商品哪些是值得重点优化的？

通过查看推广的商品报告，了解每个ASIN的表现。表现好的ASIN重点优化或者增加投放，表现不好的应该“及时止损”或者进行调整。

问题3：那些产生购买的流量来自哪里？

通过已购买商品的报告，可以帮助我们知道点击推广商品的消费者最终买了什么，从而找到那些有潜力但没有被推广的商品ASIN，为选品作补充优化。

针对上面所讲的商品3大广告优化问题，我们不妨反推下该如何合理分配流量。首先，我们一定要清楚自己“哪些流量转化更高”，明确自己的流量来源，然后将其转化成广告商品的优势，让销量更上一层楼。

第一步：从内寻找值得推广的潜力商品

我们可以通过对比正在推广的商品和已购买商品两份报告的SKU和ASIN字段来寻找目标。如果“推广的商品”报告中其它SKU的值不为0时，这说明客户通过推广商品点击的流量跳转到店铺后，购买了其他商品。此时，在“已购买商品”报告中找到这一被促进购买商品的ASIN，便是我们可以重点流量布局的商品。

此外，使用品牌推广广告的卖家可以查看归因于广告的购买报告，这将被购买的商品划分为两种归因类型——推广归因和品牌光环效应归因。其中被纳入品牌光环效应归因的未作广告推广但产生销售的商品，就是可以重点布局流量的商品，大家可以为其ASIN开启新的广告活动。

图片来源：亚马逊广告

值得一提的是，我们还可以关注已购买的ASIN及其销售额、订单数、件数等关键指标，进行优化广告创意和ASIN落地页，并为已推广但没有产生销量的ASIN寻找原因，来提高流量的转化率。

第二步：向外寻找具有相似流量的竞争商品

除了研究自身商品广告流量，我们也可以借助竞品流量，让流量布局上更加多元化。

1、商品推广的搜索词报告：搜索词报告提供了至少产生一次点击的广告搜索词。针对那些竞品条目，可以验证其与自身推广商品的关联性后再将该ASIN作为投放目标，进一步优化广告效果；

2、展示型推广的匹配的目标报告：我们可以通过该报告了解消费者是在浏览哪个商品详情页时看到的展示型推广广告。对该部分ASIN进行筛选，找到自身比竞品更有优势的ASIN作为商品投放目标，进而在竞品投放中发起“有效进攻”；

3、品牌分析工具（ABA）报告的关键词搜索面板：通过该面板可以输入商品搜索大词，从而找到热度最高的相关搜索词，以及基于搜索词点击率最高的ASIN，以此来对标竞品的高绩效搜索词。

亚马逊选品和流量布局的思路其实还有很多，通过这些选品运营技巧，我们可以更系统评估产品潜力，减少运营风险，最终建立长远发展的业务。目前旺季临近，不少卖家都在为推爆款做准备，如果想要抢先一步掌握销售秘籍，那么可以点击文末的阅读原文，了解更多。

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原文始发于微信公众号（跨境必读）：