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五爷跨境圈
上帝视角 · 长线思维
一、到货之前需要做好的
listing Launch,好的文案即好的推销员
1.做好文案优化
(1).listing文案+图片一定尽可能做到最优，准备好A+
(2).关键词库整理好，并做好主推哪些词的计划
(3).产品到货后，用产品关键词+ASIN在前台搜索，检查listing是否被亚马逊收录
2.确定定价策略
(1).适合结合广告推广的方法—-正常价格或者稍微低一点的价格+prime专享折扣/coupon。如果以非常低的低价格上架产品，后面会很难提高价格，易丢购物车和单量下滑:
a.如果低价格时间长了，产品会被亚马逊定义，认定你的产品的人群就是低价。
b.低价格的流量是不健康流量，有时候低价获得的评价也不是特别好。
(2).前期上架的时候慢慢的把折扣越放越大，因为前期的出单量要进行一个递增，后面单量出的多的时候，广告或者其他的流量进来了，但是你的转化率撑不住的话，会对你的listing很大伤害，而且前期你的评价比较少，信任度不强，所以要用越来越高的折扣拉高你的转化率，等整体订单量稳定后，再慢慢地降低coupon/折扣，这样价格会比较稳定。
3.注意事项
(1).当关键词标签与产品本身相关度较低时–开自动广告之前看一下后台的推荐词，看是否与你的产品相关，优化文案。
(2.)关键词标签比较宽泛时–关键词比较相关但是还是有一部分不相关的，也先不要开自动干广告，先去开手动精准/广泛广告去纠正标签。
(3).关键词标签已经精准时—可以直接开自动广告。Eg：杯子送杯垫，杯垫也被收录，但是不精准。
(4).前4周推广期，不要太关注acos，流量、点击、单量递增是比较好的一个状态。
二、到货可售的第一周
新品上线-搞流量+激活listing+去除客户成交顾虑
1.QA设置
(1). 制造互动噱头→提高客户参与度与关注度 提升品牌热度
(2). 重复直击痛点→ 解决客户对产品疑问（从竞品的差评中找问题） 引导购买
(3). 老品带新品→ 同一产品变体／店铺不同产品给新品引流（老客户召回，比如问你增加的红色或者白色跟之前有什么区别？这个产品(链接)与现在的有什么不同）
(4). 批量埋词→ 问和答中都可以埋下要做的词 ，增加关键词搜索权重有节奏的递增
(5). 第一周5Q5A（一条链接一天不超2Q2A，注意安全）QA第一个月到十个就行了。
记录好数据
2.测评加购心愿单（需谨慎）
(1). 真人测评10个（一天1-2单，测评关键词为标题中的主推词）先不留评，刷销量
(2). 根据不同的词和市场，选择不同的词进行加购（打词就是根据自己的实力进行战斗），比如：小词每天三个加购，大一点的词，每天5-10个加购，同时，做一下转化，就是想办法让这些词出单。
(3). 心愿单若干，和加购同时进行，数量可以减半（不知道这个效果和加购哪个好）
3.促销
(1). Coupon折扣+prime专享折扣（阶梯型增加，比如第一周5%，第二周10%，第三周15%，第四周20%，等于间接补单，然后观察订单和排名，等稳定了可以降一下价格，同时视情况关闭或者降低优惠券），第一周开一个一周的低折扣，5%左右/或者coupon 5% + prime5%
(2). 巨额coupon配合自动广告
(3). 查看有没有deal推荐—一般新品刚开始是没有的
(4). coupon加promotion（买一送一）
注意预算和时间的设置
注意促销叠加
“飞轮理论”增长，广告预算的增长，订单的增长，关键词排名的增长。
巨额优惠券是相对的概念，一定要多试下折扣力度或者折扣方式
(1). 如果想打一个词，前三页尤其第一页没有人用折扣，折扣多大？5%（可视角度5%效果＞－1美金）
(2). 看前三页折扣力度，做低于最高力度的折扣（相对巨额）
(3). 根据受众群体以及其他因素来选择money off 还是percentage off（多测试，我是觉得不让买家计算，少让买家思考。）
4.评论
预计第一个月需要的评论（比如第一个月想要20个评论，自然能有几个，补的有几个。第一周送出去3个，文字1个，rating2个。第二周送出去4个，图片1个，文字1个，rating2个。第三周送出去5个，视频1个，文字1个，rating3个。第四周送出去6个，图片1个，文字1个，rating4个。）均衡到每周去。同时，图片的分数可以给4分。
(1). 后台邀评（选品的时候，就要看产品的综合评分多少，最好是整体大于4.2分，这样自然差评相对少一些，此外，产品的质量还要可以，而不是那种特别次的。）
(2). Vine计划（比较吃产品，现在不是很好送）
(3). 找服务商布局1-3个VP，同时自己要回评；也可以再测评单安排2个好评。
目前查的比较严，且账号有一定问题，暂时不考虑黑帽玩法
权重排序：新上的＞视频＞图片＞文字
5.PPC
确定好广告的框架（广告注重位置和CPC）
(1). 开一个高竞价的自动广告，固定竞价，给足预算，一周时间，目的是快速获得流量，让亚马逊尽快识别收录我们的产品，并测试listing是否跑偏，检测埋词、主图、类目/流量是否精准，为手动词做准备
(2). 开一个低价捡漏广告，0.2左右的竞价，只降低，5-10美金的预算去跑关联
(3). 开手动宽泛广告，1-3个大词，竞价低一些，建议竞价-0.2，固定竞价，预算20左右，去拓词。关注关键词的广告排名，一般需要在前三页，开广告后4小时之后去前台搜索广告关键词位置，及时调整竞价。
(4). 查到的前期要主推的核心关键词开手动词组广告，竞价建议竞价+0.2，固定竞价，给足预算，抢占流量坑位。关注关键词的广告排名，一般需要在前三页，开广告后4小时之后去琴台搜索广告关键词位置，及时调整竞价，同时想办法让这些词出广告单，一个订单多买个（适合客单价低的产品），增加转化。
(5). 注意：
a.前期不要太在意acos，需要引来较多的流量，重点做点击，推关键词。
b.关注关键词广告排名，优化4个小时后去前台查看投放关键词位置，要求在前三页，不在就增加竞价。
尽快让你的后台的访客seasion尽快的突破到50，1单2单3单可能突破不了，但是一般出到10单以上的，后台业务报告的seasion都突破50（每天）了。新品如果访客破50了，新品就有希望了，要靠广告把他拉起来
设置tips：
(1). 竞价先设置最高价位，跑一段时间检验listing没问题后再降到最低
(2). 手动如果有确定的词也可以同时打精准
(3). 竞价策略：先固定，而后提高和降低，最后只降低清场
(4). 预算设置在不消耗完的情况下，比需要花费的多2倍或者更多一点比较OK
三、到货可售的第二周
1.PPC优化
(1). 根据第一周自动广告跑出来的数据，查看listing是否有问题，并逐步开始优化高竞价的自动广告到正常竞价，但是暂时不用做否定
(2). 查看是否有数据，CTR是否正常，主图listing关键词是否OK（正常可以再观察一周，不正常立即做调整，文案、广告的优化）
(3). 查看数据是否可以有新品开发方向
优化时间间隔不可太短，否则数据的延迟会
使数据不准确，或者很差
广告的权重呢，前两个月是前两个月是以点击率为主，ctr为主，不是转换率
2.促销
coupon+prime折扣累加到15-20%。开一周
小技巧：一般coupon+prime两个是同时设置的，可以给卖家造成一个错觉就是我们设置错了，很多买家会贪小便
3.QA
(1). 制造互动噱头→提高客户参与度与关注度 提升品牌热度
(2). 重复直击痛点→ 解决客户对产品疑问（从竞品的差评中找问题） 引导购买
(3). 老品带新品→ 同一产品变体／店铺不同产品给新品引流（老客户召回，比如问你增加的红色或者白色跟之前有什么区别？这个产品(链接)与现在的有什么不同）
(4). 批量埋词→ 问和答中都可以埋下要做的词 增加关键词搜索权重有节奏的递增
(5). 第二周5Q5A（一条链接一天不超2Q2A，注意安全）
4.check 关键词排名
(1). 监测关键词的自然排名和自然流量，监测关键词的广告排名和广告流量，做好记录
(2). 检查出单词的位置和销量
(3). 检测关键词有没有被A9算法收录进去（自己正在做的词/品牌+产品asin，显示在自然位置就是OK的）
5.评论
第二周送出去4个，图片1个，文字1个，rating2个。同时做做自然单。黑帽玩法先不做。
6.check 产品质量
根据评论及反馈，看产品是否会有问题，及时做改进
四、到货可售的第三周
1.PPC优化
通过两周的数据检查listing没问题，接下来优化广告放
(2). 把广告里面表现不好的词和ASIN拿出来做否定，以15词点击0转化为界定。表现好的词拉出来开手动精准广告组，竞价*3倍（这个如果已经有好的词可以打，可以在一开始同时创建，后期定时优化），每组10-20个词
(3). 自动广告里面跑出来的ASIN，表现好的查看一下，有优势的ASIN拉出来开商品定位投放
注意：
(1). 手动广泛bid不用太高，保证有一定的流量就可以
(2). 以词组和精准为主打
(3). 出价策略：精准＞词组＞广泛＞自动
广告曝光点击少的常规6大原因：
(2). 广告的预算不够
(3). 广告的出价很低
(4). 广告的结构设置不合理
(5). 广告没有足够的时间展示
(6). 货不对板
2.QA+评论
第三周送出去5个，视频1个，文字1个，rating3个。
QA其实可以不用补了。
3.促销
(1). 站内deal是否有推荐
(2). 站外deal是否有合适的
(3). 折扣叠加到30%，迭代出单广告+高折扣
(4). 补货
五、到货可售的第四周
稳定单量-销量快车道
1.PPC优化
本周主要看数据报表，刚推一款新品的时候尽量沉稳，看2-3周的数据后再真正优化广告部分
(1). 高点击，无转化的关键词否定，15次点击0转化/不相关词；
(2). 高点击低转化的词需要分析是词的问题还是Listing的问题，如果问题无法解决，可以降价；
(3). 高转化的词可以考虑放进精准组单独提高出价以增加出单
根据流量的动态平衡观察广告的自动会不会影响你的手动，利润是否可以cover所有的花费，是否需要把流量权重转移到手动
关于广告错误思维
(1). 过分控制Acos
(2). 低预算和低出价
(3). 没及时做否定无效流量
(4). 故意让预算超出
(5). 从不分析报表
导致PPC广告成本增高的几个原因：
(1). 广告暂停：因为关键词质量得分降低，导致了即便出价更高也很难恢复到原来的状态
(2). Listing优化频繁：LISTING权重重新计算
(3). 增加变体：流量分流，权重分出去
(4). 产品涨价：产品的转化率降低
(5). 断货：影响产品的转化率和权重
2.QA+评论
第四周送出去6个，图片1个，文字1个，rating4个。尽全力稳定住评论的得分。QA可以停了。
3.促销
(1). 继续查看站内外的deal，是否可报
(2). coupon+prime折扣调回到中等折扣
(3). promotion也可以适当降低或者停掉
后期可以慢慢调整为以利润为主，各种折扣的幅度可以适当降低
六、到货可售的第五-八周
推广中期【维护+观察】
1.测评
① 根据情况决定是否继续追加测评。
② 维护差评（一定要回复差评，给顾客解释，因为大多数人买东西，只看差评，差评的处理能反应卖家的服务质量）。
③ 保证星级平分不要低于4分，特别是前面1个月评论很少的时候，掉分要补上，拉起来。
④ 好评也可评论，互动，甚至可以评论里面留自己互补推荐产品（特别是差评，因为顾客喜欢看），这也是一个流量渠道。
2.阶段促销（视情况而定）
根据销量而定，发现销量下滑严重，要补单，站外deal或者站内大幅度促销，前三个月，要让单量稳定增长。站内优先考虑，好控制。
3.PPC优化
以周为单位，定期查看优化并且记录数据，方便对比分析总结。
4.关键词监控
建议2-3天查看关键词排名情况，固定邮编，清理缓存的情况下人工搜索，或者用软件查询，记录下来，观察排名变化.
5.数据监控
七、到货可售的第九-十二周
推广末期【维护+最终评估】
1.评估产品
根据前2个月推广数据分析，是否达到预期效果，该产品能不能继续做。是清场/维持/二次推进？
(1). 清场：卖完下架，清库存。
(2). 维持：放着慢慢慢，不做重点投入，换下一款。
(3). 二次推进：觉得还有机会，再次投入，重新推。
(4). 爆款：还用说，继续投入，补货，补货，补货！！！
2.维护
产品如果推起来了，市场反响不错的话：
(1). 继续投入，可适当降低预算。（前期投入只是辅助，如果一直靠巨大投入去支撑单量，不可取，最终还是要靠产品本身去赢得顾客）
(2). 根据自然订单，继续按比例增加测评。尽量安排视频或者图片等高质量测评，贵点也可以。
(3). 记录数据：前三个月都是需要记录数据的，包括第一个月每天的数据，以及第2-3个月，周数据，曝光，单量，转化是主要记录点。
(4). 阶段性促销（站内，站外都可以，建议月初做优惠券，有钱）
3.清场
卖不动，并且不打算继续推的，站外半价清场。
八、后期怎么维护数据
【防守期】
1.【记】数据
一定要定期，以周单位，监控周销量，对比各月销量数据，发现异常，立马查找原因做调整。
2.【看】市场
定期查看，甚至每天查看竞品排名情况，市场替代产品情况，一方面可以发现新品，另外一方面保持对市场的敏感度。不要觉得推起来了，就可以放任不敢，殊不知，任何胜利都是暂时的，守得住比推得起来更难。因为一款产品的主要利润，来自后期，前期基本是亏的。
3.【分析】原因
发现数据异常，比如单量持续暴跌，转化率降低，找到原因，并调整。
4.【反馈】结果
找到原因后，要有数据验证。比如：发现单量下架，分析可能是竞品调低了价格，措施：我们调整价格后，发现单量恢复了，那说明对了。数据反馈才是证据。
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